¿Qué son las Estrategias de Distribución?: Definición, Tipos y MÁS

Hoy queremos hablarte sobre ¿Qué son las Estrategias de Distribución? Se trata de todo lo relacionado con la logística de la distribución de mercancías a través de la definición de canales y el desarrollo de estrategias que te ayuden a reducir los riesgos y optimizar tus costos.

Es importante que sepas que se trata de un área compleja y diversa, ya según sea el producto que distribuyas, el valor que te plantees obtener, las normativas que debas cumplir y las circunstancias concretas que debas enfrentar para lograr una repartición, deberás adaptar múltiples maniobras.

¡Estamos seguros de que aquí te ayudaremos con las definiciones y recomendaciones para que logres éxito en tu sector!

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¿Qué es Estrategia?

El primer concepto que necesitas saber es el de Estrategia.  Aspiramos que sepas que se trata de un plan que debes definir para que puedas dirigir un asunto. Por lo que debes definir una serie de acciones que te ayudarán a tomar decisiones y conseguir los mejores resultados posibles.

Como la estrategia te ayudará a alcanzar un objetivo, es necesario que seas consciente que debes seguir una pauta de actuación y aplicar tácticas diversas. Ten en cuenta que la estrategia se diferencia de la táctica. La estrategia es el proceso general que planteaste, mientras que la táctica es la manera en que lo vas a ejecutar.

Un caso sencillo que te ayudará a entender mejor esta diferencia es con la siguiente ilustración. Por ejemplo, en el caso de una empresa textil que se plantee como objetivo incrementar sus ventas en el mercado, una estrategia puedes ser la ampliación de los segmentos. La táctica podría ser el establecimiento de una alianza estratégica con una cadena de tiendas para ofrecer productos en sus establecimientos. ¿Notas las distinciones? Sigamos entonces.

En el caso de tu empresa, una estrategia tomará diversos cursos para atender todas las áreas de experticia, las normativas que estás obligado a cumplir, así como los equipos y el perfil que tu gente debe tener. Se trata de que apliques todos los pasos necesarios para no desviarte de los objetivos, ser eficiente en el uso de los recursos y también lo suficientemente flexible para adaptarte al comportamiento de los mercados.

Sobre estrategia conseguirás una infinidad de definiciones y tipos. Las hay para grandes sectores como el económico, el militar, el de salud. Y a su vez para los ámbitos dentro de esas grandes parcelas, como el empresarial, el comercial, el marketing, la inversión, etc.

¿Qué es Distribución?

Otro concepto que necesitas manejar es el de Distribución. Como la propia palabra te lo indica, se trata de la acción que debes aplicar para comerciar o repartir tus productos: dividir algo entre varias personas, cumplir un destino establecido, entregar una mercancía. Queremos que sepas que el término proviene del latín distributĭo y se refiere a una habitual actividad comercial para el reparto de productos.

¿Qué son las Estrategias de Distribución?

Con la definición de un plan de distribución lograrás que tus mercancías lleguen físicamente a un consumidor. Para que sea exitosa, el producto debe estar en buenas condiciones, debe llegar directamente al lugar y en el tiempo prometido.

Dentro de esta planeación de la distribución, debes incluir la cadena o canales de distribución según los distintos agentes y las etapas definidas para que tu producto llegue al consumidor final. Es importante que estés al tanto de que los más frecuentes son los:

  • mayoristas que compran el producto en una fábrica y lo despachan a un comerciante;
  • los minoristas que son los que compran a un agente productivo y lo venden a un cliente final.
  • Y también pueden existir agentes intermediarios de la cadena de comercio.

¿Qué son los Canales de Distribución?

Llegados a esto punto, es bueno hablarte ya de los canales de distribución. Esto tiene que ver con las especificaciones del sistema de distribución y los tipos de distribución de tu empresa, según sean internos, externos o mixtos.

Un aspecto determinante en este tema es que debes tomar la decisión de las vías de despacho considerando su relación coste beneficio. De igual modo te recomendamos que consideres la infraestructura que posees, la logística que manejas y los gastos que este proceso te ocasionan.

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Otro posible análisis que puedes hacer es si te conviene mejor dedicarte solo a producir y que subcontrates a otra empresa o socio comercial para que lleves a cabo el proceso de comercialización.

Te comentamos que los sistemas de distribución pueden ser los siguientes:

  1. Interno es cuando la empresa realiza su propio proceso de comercialización. Para que decidas esta vía, debes considerar si tienes la infraestructura y la logística apropiadas para desarrollar el proceso de forma eficiente.
  2. Externo es cuando la empresa considera más barato dedicarse únicamente a producir. Acá la decisión de que otra empresa se encargue del proceso de comercialización.
  3. Mixto es cuando una empresa utiliza el sistema de distribución interno y externo para alcanzar una mayor cobertura y alcance. Quizás esta decisión te de mayor flexibilidad estratégica.

La dirección que elijas sobre los canales de distribución dependerá del número de miembros o intermediarios que podrán participar en el proceso de acercar el producto desde tu empresa hasta el consumidor final.

A su vez, los canales de distribución pueden ser de dos tipos:

  1. Directo cuando la empresa acerca el producto hasta su consumidor final. En este caso no necesitarás intermediarios.
  2. Indirecto es cuando se emplean intermediarios para poder llevar el producto a las manos del cliente. Acá deberás evaluar si deben ser canales de distribución indirectos largos o cortos, dependiendo del número de intermediarios que puedan operar en la intermediación.

Para terminar, te comentamos que las decisiones que debes tomar sobre las estrategias de distribución deben considerar tres elementos importantes: sistema, tipo y canal de distribución. Además, deberás considerar el tipo de cliente que atiendes y los productos que ofreces al mercado.

¿Qué son las Estrategias de Distribución?

Una estrategia de distribución es la forma en que llevarás a cabo la distribución de tu producto. Consiste en una serie de decisiones que debes tomar sobre los canales, sistemas y tipos de distribución para llegar al mayor número de clientes posibles, de manera oportuna, segura y con la calidad esperada.

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Mientras más acertadas sean tus decisiones, la empresa podrá acercar los productos a sus clientes de la forma más adecuada posible. De este modo tus clientes tendrán acceso a los productos de la manera fácil y cómoda, lo que te permitirá concretar un mayor número de ventas efectivas.

Finalmente, la estrategia de distribución te permitirá definir cuáles serán tus principales puntos de venta de acuerdo con los clientes que atiendes y el tipo de producto que vendes. También te ayudará a definir cómo realizarás el traslado y qué tipo de transporte debes emplear.

Tipos de Estrategias de Distribución

A continuación, te nombraremos algunas de las estrategias de distribución más usadas y que has probado dar los mejores rendimientos para los negocios:

  • De distribución intensiva a gran escala, con canales indirectos y diversos intermediarios desde el fabricante hasta el consumidor final. Las ramas comerciales que mayormente usan este plan es el de alimentación, cosméticos y farmacia.
  • En distribución selectiva para ventas no masivas. Se trata de productos dirigidos a tiendas seleccionadas, donde el cliente final deberá acudir de forma concreta a la tienda. Los rubros que mayor aplican a esta estrategia es el de la ropa o complementos de moda.
  • De exclusividad referidas a marcas o diseños únicos y puntuales. Tiene que ver con tiendas de diseñadores, joyas y gustos muy específicos.

¿Cuál de las Estrategias se Ajusta a las Necesidades de la Empresa?

Sabemos que hasta acá te ha quedado claro ¿Qué son las Estrategias de Distribución? Y todo lo necesario para que armes tu mejor plan de distribución. Recuerda que la clave es que tengas claramente definidos tus objetivos de negocio y evalúes la infraestructura y logística necesarias.

Ahora te preguntarás cómo sabrás cuál es la estrategia más acertada para tu compañía. Pensamos que es el plan de la logística la principal definición que te ayudará a determinarlo. Antes debes elegir si tu competitividad se mantendrá en un nivel local o si estás dispuesto a ampliarla a una zona geográfica.

canales de distribución

De esta elección dependerá todo tu método de distribución, pues dependerá del tamaño de la plaza a la que te dirijas, la política de precios, la competencia y la cantidad de productos que estés en capacidad de fabricar respecto a una demanda de mercado.

Como todo dependerá de tus decisiones y planes establecidos, nosotros te queremos dejar las principales ventajas que obtendrás en la aplicación de cada estrategia de distribución antes indicadas. Así será tu propia estrategia la que deberá responder a tus necesidades de negocio.

Ventajas de la estrategia de distribución intensiva:

  • Logras una cobertura de comercio global. Tu producto será visto en todas partes.
  • Obtienes una fuente de lealtad para tu cliente, pues estarás dispuesto a llegar a donde sea.
  • Alcanzas un fuerte reconocimiento del producto.
  • Aumentas las ventas en proporción al número de puntos de venta.

Ventajas de la estrategia de distribución selectiva:

  • Ahorras dinero pues los costos son menores en comparación con la distribución intensiva.
  • Activas la coordinación de acciones de campaña entre diferentes puntos de venta.
  • Te permite concentrar más esfuerzos en menos marcas.

Ventajas de la estrategia de distribución exclusiva o estrategias de plaza:

  • Controlas directamente tu punto de venta.
  • Manejas por completo la disponibilidad del producto.

Para lograr mayor precisión en tus estrategias, necesitas contar con información y tecnologías que te ayuden a analizar, hacer seguimiento y evaluar la cadena de distribución de tu empresa, y así optimizar tu planificación a través del cálculo de caminos críticos.

Un excelente plan estratégico de tu logística debe asegurarse que la distribución no afecte los costos y logre la satisfacción del cliente. Por eso te aconsejamos que debes incluir algunos de los siguientes factores:

  • La cantidad y tipo de artículos por envío.
  • El tipo de transporte.
  • Los costos globales de transporte.
  • Las líneas de tiempo.

Además, deberá considerar el tipo de transporte que necesitas según:

  • El tipo de productos que vendes (perecederos, no perecederos, peligrosos).
  • La disponibilidad de los productos y el tiempo que te tardas en obtenerlos.
  • El acceso a los proveedores.
  • El tiempo de entrega necesario del producto al cliente.
  • Los requisitos aduaneros.
  • La cantidad de mercancías que vas a enviar.
  • Las condiciones de seguridad y su tecnología.

En resumen, tu método de distribución necesita un plan de negocios, un estudio comparativo de los costos y la consideración de los aspectos jurídicos y reglamentarios de las estrategias de distribución.

¡Estamos seguros de que ya estás listo para definir tu propia estrategia de distribución!


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