¿Cómo Vender un Producto? Aunque no lo creas, se trata de una pregunta muy común y muy importante. Ya sea porque vas a empezar o ya tienes un emprendimiento, porque ya tienes una empresa comercial o porque simplemente quieres saber la mecánica detrás de la venta de un bien o de un servicio, este artículo es para ti.
Hoy te estaremos explicando todo lo que tienes que saber sobre este punto. De manera específica, te indicaremos qué son las ventas, cómo vender un producto y cómo hacerlo por internet. Asimismo, te contaremos cuáles son los aspectos afectivos y las claves para vender un producto por primera vez. Si te interesa saber todo esto, ¡sigue leyendo!
Tabla de Contenidos
¿Qué son las Ventas?
Comencemos respondiendo la pregunta base, la cual te servirá para entender el resto de la información que te estaremos dando: ¿Qué son las Ventas?
De manera breve y concisa, las ventas son todas aquellas transacciones comerciales que se llevan a cabo, por medio de las cuales se intercambia un bien o servicio por dinero. Estas ventas se llevan a cabo gracias a actividades de promoción y por un trabajo muy amplio de mercadeo en cuanto al público objetivo, el precio, el lugar de venta, etcétera.
Vender básicamente es intercambiar un bien o servicio por dinero. En este intercambio juegan un papel vital las fuerzas del mercado: hay un ofertante que ofrece su producto a un precio determinado y un demandante que quiere dicho producto y está dispuesto a pagar por ello. Cuando los intereses de ambos se encuentran, sucede la venta.
Sin embargo, esto no es así de fácil. Para que el demandante conozca al oferente, este último debe llevar a cabo una serie de actividades para ponerlo en manos de este y otras más hacer conocer su producto. Además, la mayoría de las veces hay que convencer al comprador de que este es el producto que desea, que es cuando entran en juego las cuatro P’s del Marketing Mix:
- Precio.
- Plaza (lugar).
- Promoción.
- Producto.
Saber qué quieres vender es tan importante como saber cómo hacerlo. Existen miles de formas para lograr vender tu producto. La ventaja competitiva, el posicionamiento en el mercado, estrategias de promoción y packaging, el marketing enfocado al cliente y muchas otras son las que se juega para aumentar las ventas, todas relacionadas con las 4 P’s.
¿Cómo Vender un Producto?
Ahora que sabes qué son las ventas, podemos decirte lo que tienes que hacer para Vender un Producto. Te lo explicaremos de la manera más sencilla posible, pero no por esto va a perder utilidad en la realidad. Eso sí, ten en cuenta que cada aspecto puede ser profundizado por ti mismo si así lo deseas. ¡Veamos!
Adopta una estrategia de mercadeo enfocado en el cliente
Esto dependerá del producto que desees vender, pero cuando se trata de emprendimientos o pequeños negocios o empresas, esta es sin duda la clave para incrementar las ventas y hasta para competir con marcas reconocidas.
Tener una estrategia enfocada en el cliente comprende una gran cantidad de factores. Sin embargo, en pocas palabras, el vendedor debe hacer todo para que la compra de su producto sea una experiencia enriquecedora, fácil, rápida e inolvidable. Si es económica mejor.
Básicamente, lo que se busca es que el cliente quiera volver a comprar y que recomiende el producto.
¿Sabías que el incremento de las ventas se debe en mayor proporción a recomendaciones? Más que a publicidad por radio, televisión y redes sociales, se trata de ir de boca en boca atrayendo clientes debido a la calidad del servicio y del producto adquirido.
Así, un buen ejercicio es ponerte en el lugar de tu público objetivo (buyer persona). ¿Qué quiere? ¿Cómo lo quiere? ¿Dónde lo quiere? ¿Cómo quiere ser tratado? ¿Qué haría de la compra toda una experiencia?
Antes de entablar una conversación, investiga
Antes de escribirle un correo a un cliente, llamarlo o escribirle puedes llegar a conocerlo. Es más, te recomendamos conocerlo. Aprovecha que estamos en la era de las redes y se puede conocer a una persona solo haciendo un pequeño recorrido por sus redes.
Puedes ver su cuenta de Twitter, Facebook y Linkedln. Asimismo, puedes leer comunicados de prensa, ver estados financieros (si están públicos), blogs e incluso buscar en Google. Esto es en los casos en los que quieres colocar tu producto con una empresa o con un tercero más que nada.
Interésate por el cliente
Si tienes una pequeña o gran tienda, bazar o lugar donde ofrecerás tu producto, puedes aplicar esta estrategia. Incluso para ventas en línea, si lo adaptas así. Básicamente se trata de empatizar con el comprador. No lo atosigues ni estés encima de él, dándole información sobre todo lo que puede comprar. Esto lo hará sentir presionado y lo hará huir.
En cambio, pregúntale si busca algo en específico y dile que estás allí para ayudarlo. Si se puede, trata en lo posible de hacer una conversación casual con él y que se sienta cómodo contigo. Incluso puedes halagar algo sobre él de manera honesta. Lo importante es que él sienta que está siendo asesorado y no que es una presa a punto de ser cazada.
Lo mismo sirve para cuando vas a ofrecer tu producto a una empresa. Primero genera valor y luego vende. Nuevamente, debes adoptar la postura de un asesor en lugar de la de un vendedor. Al final podrás indicar por qué deben de adquirir tu producto.
Define tu Buyer Persona
Ya mencionamos esta palabra con anterioridad. La Buyer Persona es el público objetivo. Es decir, el comprador ideal para tu producto. Resulta muy importante definir un perfil para esta persona hipotética, de manera que puedas identificarla y rendir tus mayores esfuerzos cuando llegue.
Podrás identificar quiénes son más probables a convertirse en clientes si sabes cuál es tu perfil de Buyer Persona.
Escucha activamente
Interesado por el cliente, haz preguntas sobre él. A la gente le gusta hablar cuando se siente cómoda. Así, primero interésate por el cliente y luego hazle preguntas. Escucha. Cuando termines de entender su situación y sus necesidades, podrás promocionar tu producto diciendo sus ventajas y en qué puede ayudarlo a cubrir su demanda.
Si te das cuenta que tu producto no sirve para este propósito, entonces indícale uno que si lo haga. Recuerda: eres un asesor, no un vendedor. Eso sí, puedes primero promocionar tu producto para que sepa en realidad para que sirve y luego si dale tu recomendación. Sé honesto.
Finalmente, sería bueno que identificaras si tu cliente potencial es asertivo, creativo, expresivo o más práctico (analítico) antes de ofrecerle tu producto. Puede ser que te vaya mejor dándole cifras que contándole anécdotas sobre el producto.
Neuromarketing para vender tu producto
Al exponer tu producto al cliente, debes tener en cuenta algunos aspectos psicológicos que pueden hacerlo querer comprar:
- Efecto señuelo. Entre tres opciones, ofrece una que parezca más atractiva que las otras dos o que se vea indiscutiblemente más ventajosa que otra restante.
- Miedo a la pérdida. Si el comprador siente que va a perder algo si no lo compra, hará todo lo posible para obtenerlo.
- Conocimiento en competencia. El comprador cuando sabe mucho espera que lo asesore alguien que sepa tanto como él.
- Sesgo de confirmación. No rechaces o contradigas abiertamente la opinión de un cliente. Busca la manera de confirmar lo que dice; será más fácil venderle.
Ten en cuenta las emociones
Los compradores no toman decisiones racionales, sino que se dejan llevar por sus emociones. Así, enfócate en que relacionen tu empresa o a tu producto con emociones positivas.
¿Cómo Vender un Producto por Internet?
Hablemos ahora sobre ¿Cómo Vender un Producto por Internet? Sabiendo que existen muchas tiendas virtuales y que muchas tiendas tienen presencia en redes sociales para aumentar las ventas es importante saber cómo hacerlo.
Personaliza la comunicación con tu cliente
Haz que los formularios que envíes, las encuestas que hagas y los correos estén diseñados para tu buyer persona. Interactúa con tus seguidores, adapta un sitio web atractivo y fácil de utilizar. Pon todas tus redes y medios de contacto a disposición de los interesados.
Cuando te escriban, ofréceles una atención lo más rápida posible. Nuevamente, asesóralos, hazles preguntas y responde las dudas que tengan. Haz uso de buena gramática ya que denota profesionalismo, aunque busca sonar amigable y no rígido.
¡Datos, datos y más datos!
Asimismo, haz publicaciones creativas, informáticas, analíticas o de otro tipo que le lleguen a cada tipo de persona. No solo te limites a poner fotos de tus producto, sino de todo lo relaciona a este. Las redes sociales son especialmente grandiosas para esto.
Si vas a vender, por ejemplo, copas menstruales, puedes poner el porcentaje de mujeres que la utilizan, opiniones de usuarios, estadísticas sobre el uso de este método en el tiempo (¿ha incrementado?) y mucha más información. Hay páginas que incluso colocan artículos en sus páginas web sobre temas relacionados con su producto.
Finalmente, no te olvides de describir tu producto exhaustivamente. Incluye dimensiones, volumen, colores, olores… ¡todo!
Haz conocer el valor del producto
Asegúrate de que conozcan el valor de lo que vendes. Los compradores deberían tener claro la respuesta a la pregunta: ¿Por qué comprar aquí y no en otro lado? Expón con claridad lo que te diferencia de la competencia, lo que te hace mejor, el valor que aporta… ¡incluso tratar bien a tus potenciales clientes cuenta!
Miedo a la pérdida
Las personas tienen miedo a perder una oportunidad. Así, muchas tiendas utilizan las redes para hacer llegar mensajes como:
30% de descuento solo por este fin de semana.
Edición limitada de [nombre del producto]. Disponible hasta agotarse su existencia.
Último día de promoción. Compre [nombre del producto] y reciba un descuento/regalo/delivery gratis.
Estos harán sentir al comprador que debe comprar urgentemente o perderá el chance.
Lista de correos para vender tu producto
Si tienes página web, asegúrate de poner la opción de Suscribirse y crea una lista de correos. Así los clientes podrán saber cuándo llega un nuevo producto, noticias, novedades, descuentos y mucho más.
Cómo Vender un Producto: Aspectos Efectivos
Ya casi para terminar, hablemos rápidamente de los Aspectos Efectivos que debes tener en cuenta a la hora de vender tu producto en el mercado.
- Vende una experiencia. No solo vendas el producto, puedes hacer una historia para demostrar cómo puede solucionar los problemas del comprador y utilizar clientes para confirmar la historia.
- Define tu público objetivo antes de lanzar tu producto al mercado. Cerciórate de que hay demanda para tu oferta, en pocas palabras. Puedes hacer un estudio de mercado, entrevistas, encuestas, etcétera.
- Arriésgate. Eso sí, emplea un manejo del riesgo controlable con posibilidades de fracaso lo menores posible. El enfoque es tratar estrategias nuevas que la competencia no hará por miedo.
- Crea clientes fieles. A veces no se trata de incrementar tu número de clientes, si no de trabajar con los que ya tienes. Si estos se fidelizan, probablemente te recomendarán.
- Finalmente, promete cosas verdaderas. De nada te servirá promocionar un producto que te adelgaza en un día si esto no es cierto y si se hace arriesgando la salud. Puede funcionar a corto plazo, pero nunca te permitirá posicionarte en el largo plazo.
Claves para Vender un Producto por Primera Vez
Finalmente, hablemos de Cómo Vender un Producto por Primera Vez. Claro que esto se complementa con todo lo que dijimos anteriormente, pero solo con el propósito de ser más específico te traemos algunas recomendaciones.
- Escucha a tu potencial cliente. Déjalo hablar en lugar de tu empezar a parlotear para venderle.
- Que el cliente sienta que está siendo asesorado y no que estás convenciéndole para comprar. La primera impresión es muy importante: hazles sentir que ellos te interesan y no venderles en sí.
- Sé honesto sobre el producto. Si no es en realidad lo que el cliente busca, no insistas. Di para que sirve en realidad lo que quieres vender; engañando no ganas nada.
- Conoce tu producto en su totalidad e incluso ve más allá. Si te hacen preguntas sobre el producto, debes poder contestarlas todas.
- No se trata de cerrar una venta, si no de abrir una relación. La fidelidad del cliente es muy importante y esta se crea por medio de relaciones de amistad y respeto. Haz que tus clientes se sientan cómodos y en confianza.
- Hazle desear lo que vendes. Capaz no es lo que busca, pero puede ser lo que no sabía que estaba buscando. Genera en su mente una necesidad de obtener el producto.
- Ponte en el lugar de tu comprador al momento de actuar y generar estrategias. Dale lo que quiere: atención, facilidad, cero problemas.
¡Hasta la próxima!
