La Negociación es un término que se ha venido usando desde hace tiempo para hacer referencia a ciertos procesos por los que se pasan a diario. Es un término bastante amplio, que incluye varias cosas y es de gran importancia que comprendas todo lo que se relaciona con él mismo. Entendiendo esto, te invitamos a que leas con mucho detalle y atención cada uno de los puntos que te vamos a estar ampliando más adelante.
En este artículo hemos armado varias secciones por medio de las cuales te diremos todo lo que tienes que saber de la Negociación. Una de las primeras cosas por las que vamos a iniciar es con la explicación de que es este término como tal. Después, te vamos a estar informando en relación a los diferentes tipos de negociaciones que existen junto a una breve explicación de las mismas.
¡Quédate con nosotros y entérate de más en relación a todo lo involucrado con este proceso!
Tabla de Contenidos
¿Qué es la Negociación?
Bien como te hemos indicado en la parte anterior de este artículo, vamos a partir de una pregunta fundamental para desglosar el resto de los puntos, esta es ¿Qué es la Negociación? Y ciertamente estamos aquí para darle respuesta a esta pregunta tan simple pero tan importante.
Lo que respecta para dar una definición exacta de lo que es esta actividad cotidiana es que la misma va a estar referida a un proceso. Por medio del cual se dan interacciones entre varias partes. La meta que estas van a estar persiguiendo es que se logre la consolidación de varios acuerdos. Estos van a depender del tipo de negocio que se esté realizando y de qué manera se está afrontando la misma.
En lo que se va a estar relacionado con la palabra “acuerdo” es que este se supone que será parte de la resolución a un problema que se haya generado. O también será la respuesta para llegar a una situación deseada y favorable para las partes involucradas. También puede servir para la mejora en cuando a la gestión de las estrategias a implementar y ejecutar.
Entendiendo que, el proceso para negociar se da entre dos o más partes, y si algunas de están no está de acuerdo o no participa entonces no se culminará con éxito. También, hay que saber de la existencia de distintas estrategias y diversas tácticas para que el proceso de negociación se pueda dar, de ellas hablaremos más adelante.
Tipos de Negociación
Ahora que ya vimos lo que es una Negociación y su estilo, te queremos indicar los diversos tipos que existen de la misma. Es importante recordar que si se quiere ser buen negociante hay que saber la importancia de dos cosas fundamentales: de la relación y de los resultados.
En teoría hay cinco tipos de negociaciones que se pueden dar, a continuación, te las vamos a mencionar, cada una de ellas y también te explicaremos de lo que van. Lee a detalle cada uno de los aspectos que te vamos a estar mencionando en lo que viene.
Negociación Acomodativa:
En esta lo que observaremos es una disposición de ambas partes de perder y de ganar, la conducta que van a estar adoptando cada una de ellas puede variar. Hay algunas características que podemos resaltar de la misma como, por ejemplo:
- La relación que se cree va a tener más peso que el resultado obtenido.
- Lo que va a impulsar este tipo de negocio es cuando hay un conflicto presente y se busca resolverlo.
- El factor de la confianza es lo más importante, por esta misma razón la relación en sí es lo que tendrá mayor peso.
- En los casos en los que uno de los involucrados cede, este se va a aprovechar de los efectos que se produzcan y hacer un acuerdo nuevamente.
Negociación Colaborativa
La conducta que, usualmente suele tener la persona, es un poco más asertiva (clic aquí para ampliar sobre los 19 derechos en relación a este tema). Esto último se relaciona con ese ganar/perder del que hablamos anteriormente. Alguna de las características que suele presentar esta tipología de negocios son las siguientes:
- En lo que respecta a la cooperación que va a estar involucrada en el proceso se va a estar dando por sí sola.
- Se busca el logro de obtener tanto buenos resultados como relaciones, y a su vez, mantener estos mismos.
- Usualmente se acude a esta clasificación cuando se tratan de asuntos internos en una institución u organización.
- Lo que se busca en que ambas partes ganen proporcionadamente.
Negociación de Compromiso
La conducta adoptada para esta es la misma que en la anterior, las características que, comúnmente, se suelen presentar son las que vienen a continuación:
- Se da en aquellos casos en los que los intereses que se tienen son de manera moderada en todos los aspectos.
- La colaboración no suele ser algo que surja de manera fácil.
- Se suelen establecer un lapso de tiempo para que se alcance todo lo que se proponga.
- Es un proceso ágil, rápido y que tiene que tener un sentido a nivel táctico.
Negociación Evitativa
En ellas lo que se quiere es que no se dé el caso de pérdidas por parte de ninguna de las partes involucradas. Se va a estar caracterizando esta clasificación por las siguientes observaciones:
- No hay interés ni por el resultado ni la relación que se vincule.
- Lo que busca es la mediación.
- Aquella situación en la que el conflicto se encuentre latente.
- No se va a conseguir más nada de beneficio por parte de una de las partes.
Negociación Competitiva
El comportamiento que se tiene aquí es agresivo y se busca es un ganar/perder. Algunas de las características que estas tienen son:
- Solo se hace una sola vez y la relación que se busca es a corto plazo.
- Se suele producir esta misma cuando lo que van de los objetivos no van en armonía.
- Lo único que va a estar en juego aquí es lo económico.
- Hay una actitud agresiva y de competencia siempre presente en los acuerdos.
Etapas
En lo que va de los pasos o el proceso que se sigue en relación a la Negociación es algo sumamente fácil y sencillo y aquí vamos a explicarte lo que va de este proceso. Son tres fases a seguir y completar para que se llegue al final deseado o el más favorable, según sea el caso.
Fase de Preparación:
Esta es la parte donde se van a estar haciendo todos los planteamientos que tengan que ver con la recolección de cada uno de los datos e información que sea posible. Se va a necesitar hacer esto para saber en qué condiciones y con qué intereses vamos a estar tratando para poder participar en el resto del proceso.
También se va a estar haciendo una delimitación de la temática a abordar, evaluar cada uno de los objetivos que se quieren alcanzar. También tener una visualización de las opciones, es decir, se va a ver todo de la manera más amplia posible para que ningún detalle quede por fuera. Ya que lo que se va a estar persiguiendo es un acuerdo de manera óptima y duradera.
Fase de Desarrollo:
Esta fase lo que va es que las partes se encuentren y conversen sobre cada uno de los intereses que cada una posee para llegar, finalmente, a un acuerdo negociable. En esta parte se vela por el suministro de la información que se vaya a intercambiar y en la defensa y justificación de los puntos de vista.
En ella también van a estarse viendo los desacuerdos que se presenten y se tratará de hallar un balance entre estos mismos para concluir con éxito el proceso, con beneficios de ambas partes. El tiempo que puede llevar esta fase no es un tiempo que se pueda estimar, este va a depender de los acontecimientos y el desarrollo de la/s reunión/es.
Fase de Conclusión o Cierre:
Se habrá finalizado el proceso en curso en el momento donde surjan los acuerdos donde se visualicen los beneficios de todas las partes involucradas. Antes de todo esto también se deberá de asegurarse y revisar que cada uno de los puntos a tratar fueron hablados y acordados, que no quede nada por fuera.
También, se vela porque cada una de las partes hayan entendido todo a la perfección y tengan todo claro para poder avanzar y concluir con el desarrollo. Se deberá de hacer un documento donde se plasmen cada uno de los aspectos que se hayan tratado y a lo que se llegó.
Igualmente, es de gran importante hacer un análisis y evaluación crítica de cada uno de los objetivos y lo que se logró alcanzar como resultado. De esta manera, se logrará encontrar los errores y poder mejorar para próximas ocasiones.
Técnicas para la Negociación
Como bien hemos ido leyendo, para la Negociación existen varias maneras de lograrse, en este apartado vamos a explicarte sobre estas. Debes de saber que existen 2 técnicas que son usadas y aplicadas para ejecutar estos procesos. También te las vamos a estar explicando, de manera breve.
Articulación de propuestas
Por medio de esta misma, se va a estar dando la capacidad de poder conseguir que cada una de las partes puedan conseguir cada uno de los resultados que estas deseen. O también se busca el beneficio de ambas. La parte de propuesta no es más que poder hallar un equilibrio y poner en balanza los intereses de las dos o varias partes involucradas.
Negociación de intereses
En esta técnica lo que se busca es que se mantenga la postura y los argumentos que estén, ante todo. En esta no existe ningún tipo de intención de ceder, se suelen generar conflictos y puede generar enfrentamientos.
Claves y Recomendaciones
Algunas de las claves que se le pueden dar a las personas para los procesos de Negociación son las siguientes:
- Una de las primeras cosas es que veas la importancia de la planificación. Esta se suele realizar con anticipación.
- Ser riguroso con lo que se va a plantear.
- Mantener el respeto hacia los demás y proyectar empatía.
- Brindar confianza, esto ayuda a crear una buena base en los negocios.
- Ser flexible, creativo y ser asertivo.
Esperamos que cada uno de los puntos a tratar te hayan sido útiles ¡Nos estamos leyendo en una próxima oportunidad!
