Una de las preguntas que deberías hacerte es la de ¿Qué son las Estrategias de Mercado? Ya sea que tengas un negocio, quieras iniciar un emprendimiento o tengas simple curiosidad, se trata de un factor muy importante de conocer. Estas son las acciones que se deben tomar para lograr incrementar las ventas de la empresa y generar ventaja competitiva en el mercado.
Tal es su importante que hoy te estaremos contando todo acerca de estas estrategias. Te explicaremos de qué trata, cómo desarrollarlas y las principales estrategias que se utilizan hoy día. Finalmente, te indicaremos cómo determinar el mercado objetivo y cómo es el cliente ideal. Si te interesa todo esto ¡sigue leyendo!
Tabla de Contenidos
¿Qué son las Estrategias de Mercado?
Las Estrategias de Mercado son la otra cara de la mercadotecnia, la cual se divide en estratégica y operativa. Hace referencia a todas las acciones, planes o técnicas que la empresa va a tomar para lograr sus objetivos. Estos suelen ser los mismos en todos los negocios, sin importar el producto que comercialicen:
- Incrementar las ventas.
- Lograr un posicionamiento positivo en el mercado.
- Tener ventaja comparativa y competitiva.
Precisamente para lograr esto se necesitan analizar ciertos elementos de la empresa, como sería el Análisis FODA, y luego generar estrategias para potenciar su funcionamiento y lograr ofrecer un producto atractivo y diferenciado.
Recuerda que al momento de emprender es necesario hacer un modelo de negocio, luego un plan de negocio. Esto es con el proósito de analizar si el producto que se va a ofrecer tiene demanda y cómo de desarrollaría el negocio en sus áreas más importantes. Recuerda las 4 P’s del Marketing Mix: Producto, Plaza, Precio, Promoción.
También es importante seleccionar cuál será el público objetivo, lo cual se hace mediante una segmentación de mercado, y definir qué posición se quiere adoptar en la mente del consumidor. Una vez hecho todo esto es que se pueden establecer las estrategias para manejar las cuatro variables clave de la mercadotecnia.
Estas estrategias deben definirse en cualquier negocio que se vaya a realizar si se quiere tener éxito. No existe emprendimiento exitoso si este no estudia, establece y sigue estrategias de mercado. En palabras simples, el emprendedor estará echando su trabajo y su inversión a la suerte.
¿Cómo Desarrollar una Estrategia de Mercado?
Ahora que sabes lo que es, podemos proceder a darle respuesta a otra pegunta muy común: ¿Cómo Desarrollar una Estrategia de Mercado? A continuación, te explicaremos paso a paso lo que debes hacer para poder elegir o elaborar una estrategia efectiva. ¡Veamos!
- En primer lugar, es importante investigar el mercado. Existe un gran mercado dividido en otros de menor tamaño, dividido entre sectores clave: tecnología, utilidades, defensa, entre otros. Hay que seleccionar al que corresponde y luego analizar su tamaño, crecimiento, demografía, etcétera.
- Ya identificado el segmento de mercado en el que se va a estar y determinado que el producto a comercializar tiene demanda, se procede a perfilar al público objetivo. Se deben especificar las características clave del consumidor, incluyendo rango de edad y sexo, así como cuándo, dónde y qué compran.
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- Te recomendamos no solo hacer esto, sino también certificar que estás en lo correcto. Muchas veces se puede creer que un producto nuevo es requerido y no ser así. Puedes realizar encuestas u otros estudios para saber si tu público objetivo verdaderamente está dispuesto a comprarte.
- También hay que perfilar a la competencia. Se deben conocer sus fortalezas y debilidades, así como sus precios, proveedores y propias estrategias de promoción. Esto es importante conocerlo para saber qué hacer y qué no hacer. Sin embargo, recuerda que esto no significa que debas utilizar los mismos.
- Aquí te recomendamos hacer un Análisis FODA. Es decir, estudiar tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
- Ahora tendrás que establecer los objetivos de marketing que tendrá el negocio. Estos pueden ser conseguir un mejor proveedor, mayores ventas, abarcar nuevos mercados, entre otros. Lo importante es que se establezca una fecha límite para lograrlos, así como que sean mensurables.
- Utiliza las 4 P’s del Marketing: Precio, Plaza, Producto y Promoción. También puedes utilizar Procesos (…para entregar el producto al cliente), Personas (trabajadores y vendedores) y Evidencia Física (empaquetado, tienda, marca). Estas son variables que puedes manejar, creando estrategias para promover cada una.
- Finalmente, analiza y establece Estrategias de Mercado. Crea planes de acción para perseguir tus objetivos, analizando los efectos que esta tendría en un futuro incierto y tomando en cuenta todas las variables que podrían echarlo para abajo. También puedes elegir entre las muchas estrategias que ya existen y que han sido probadas.
Recuerda que debes evaluar tus medios propios (tu blog, perfil, conocidos), obtenidos (invitaciones y alianzas) y los medios pagados (promociones pagas, asesor de marketing, community manager) a tu disposición. Esto para poder elegir los que corresponden en el logro de tus metas.
RECUERDA
Una adecuada estrategia te ayudará a darle una dirección a tus productos y servicios hacia las personas que con mayor probabilidad los comprarán.
Principales Estrategias de Mercado
Las Principales Estrategias de Mercado son las que corresponden a las que son más utilizadas por las personas que realizan estas prácticas. Te hablaremos de tres: segmentación, posicionamiento y de marketing mix.
Marketing Mix
Se refiere al uso de las 4 P’s o 7 P’s buscando planes de acción que las fomenten. La Estrategia de Marketing Mix busca que el precio sea acorde con el producto y que tome en cuenta al consumidor, así como que el producto sea el adecuado y esté presentado correctamente (la importancia del packaging no debe pasarse por alto).
Además se deben tener los mejores canales de distribución, facilitando el acceso del producto al cliente. Asimismo, el almacenamiento y la administración del inventario son elementos muy importantes. Finalmente, el rol de la promoción es ver los canales de comunicación, la publicidad y todo lo relacionado.
- Promoción: marketing directo, relaciones públicas, publicidad y promoción de ventas.
- Plaza: almacenamiento, transporte, administración de pedidos, puntos de venta, manejo de inventarios.
- Precio: mecanismos de pago, descuentos, precios.
- Producto: servicios pre-venta y post-venta, imagen, packaging, garantía e imagen.
Posicionamiento
Se refiere a cómo el consumidor percibe el producto. La estrategia está enfocada en analizar cómo se quiere que el cliente se sienta sobre lo que compra, pudiéndose elegir entre varias opciones:
- Características: la estrategia es posicionar el producto otorgándole características únicas o diferenciables de la competencia.
- Beneficio: también se puede lograr posicionarlo haciendo que el beneficio que ofrece al cliente sea memorable. Tanto que este quiera y necesite comprarlo nuevamente.
- Relación Calidad/Precio: se ofrece un precio lo más a la par de su calidad. Un ejemplo muy usado es Xiaomi (Redmi), el cual se le considera el teléfono con la mejor relación calidad-precio en el mercado. Así se posicionó.
- Sector: posiciónate como líder en un sector o en una categoría. Es más fácil posicionarse en una categoría. En este sentido, es más fácil entrar a la categoría de papel de baño que al sector de productos domésticos, que incluyen otros productos, con otras funciones además.
- Competencia: se puede posicionar el producto teniendo una ventaja frente a otros competitivos, ya sea por calidad, precio, facilidad de adquisición o de uso, etcétera. Suele utilizarse en productos como detergentes, cremas dentales, productos agrícolas, etcétera.
- Uso: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto.
Segmentación
Esta estrategia consiste en guiar los objetivos de mercadeo hacia los resultados del proceso de segmentación de mercado. Como te decíamos antes, el mercado puede ser divido en mercados más pequeños, caracterizados por compradores que tienen necesidades y características de compra similares.
El producto debe llegar a esas personas que lo demandan y que entran dentro de este segmento de mercado. Por ejemplo, si vas a vender carteras rojas necesitas segmentar el mercado hasta conseguir a los demandantes de carteras rojas.
- Diferenciación: es la estrategia más costosa, pero se satisfacen todas las necesidades. Se enfoca en atender distintos segmentos de mercado, con una oferta para cada uno. Así, se ofrecen carteras rojas y amarillas, en una suerte de ejemplo muy simplificado.
- Indiferenciación: se elige ofrecer el mismo producto en diferentes segmentos. Es decir, se ofrece cartera rojas a personas que compran carteras rojas y a otras que compran carteras amarillas. Se espera que se vendan las rojas incluso a las personas que prefieren las amarillas.
- Finalmente la estrategia concentrada: la oferta es la misma en el segmento que la demande. Por ejemplo, carteras rojas para personas que demandan este producto.
Estas son solo algunas. Ten en cuenta que hay muchas otras, las cuales se enfocan en distintos aspectos del negocio y de su relación con el mercado.
Según los Expertos, ¿Cómo Determinar el Mercado Objetivo?
¿Cómo Determinar el Mercado Objetivo? Ya te dijimos que saber cuál es tu mercado y cliente objetivo es muy importante. En este sentido, procederemos a decirte paso a paso lo que debes hacer para poder saber cuál es tu segmento de mercado.
- Demografía: se determina todo lo relacionado al cliente objetivo en cuanto a sexo, rango de edad, origen, etcétera. Las mujeres difícilmente demandan productos de hombres, ni las personas de tercera edad demandan lo mismo que un joven.
- Nivel socioeconómico: también es importante ver si el nivel de poder adquisitivo de tu cliente objetivo. Muchos productos solo son atractivos para personas de cierto grupo social y con cierta capacidad de compra. Además, te permitirá saber qué canales utilizar para hacerles conocer tu producto.
- Educación: también es necesario determinar el nivel educativo para establecer la estrategia de venta.
- Cultura: igualmente puede tener que analizarse la religión, las costumbres, las normas sociales que se rigen en el lugar donde llevarás tu producto. Puedes saber que hacer y qué no hacer.
- Patrones de compra: otro elemento muy importante es saber qué impulsa a una persona comprar un producto en lugar de otro con la misma función o parecido, así como la canasta de productos que adquiere.
- Marcas: analiza que marcas son preferidas en el mercado en el que trabajarás. Es decir, si vas a ofertar carteras rojas, ve que marcas de carteras son preferidas. Puedes aprender varias cosas, aunque siempre teniendo en mente que debes crear tu propio nicho.
- Mecanismos de compra: finalmente, ve si prefieren comprar en línea, de manera presencial, etcétera.
Todo esto lo debes estudiar teniendo tu producto en mano, para poder hacer las comparaciones pertinentes. Es decir, para ver donde tu producto encaja mejor.
Perfil de un Cliente Ideal
El Perfil del Cliente Ideal lo puedes elaborar teniendo en cuenta los aspectos que mencionamos en el apartado anterior, para determinar en el mercado objetivo. Esto es lógico, ya que en el mercado donde encaja tu producto se encuentran tus clientes. Sin embargo, puedes ir más allá y ponerte en la piel de tu consumidor: ¿qué quiere? ¿cómo? ¿cuándo? ¿con qué atención?
Recuerda que comprar puede ser toda una experiencia. De hecho, uno de los objetivos de cualquier marca es dar una experiencia tal que el cliente quiera volver a comprar. Muchas veces el producto va más allá del bien o servicio vendido, convirtiéndose hasta en una experiencia única.
